Эго правит сделкой: как читать «нелогичное» поведение марокканского партнёра

Когда марокканский партнёр ведёт себя «нелогично» — внезапно тормозит сделку, обижается на ровном месте, упирается без видимой причины — у Джалала Шарафа (Jalal Charaf) есть два объяснения, которые экономят иностранцу нервы и деньги: дело почти всегда в эго и в том, что у вас половина информации.

«Часто это эго»

Прямой совет Шарафа: «Часто это эго. Надо быть достаточно умным, чтобы понять, что вон того задели за эго — поэтому он так и реагирует» (souvent c'est l'égo… il a été touché dans son égo). За «нелогичным» поведением партнёра почти всегда стоит задетое самолюбие, статус, репутация в своём кругу — а не злой умысел и не глупость. В культуре, где репутация и отношения решают больше контракта, публично «уронить» человека — значит сорвать сделку.

«Всему есть объяснение»

Второй принцип — против поспешных суждений: «Всему есть объяснение, всегда. Проблема в том, что с половиной информации ты быстро судишь: это глупо, они ничего не поняли. А на самом деле всё логично — просто у тебя нет всей информации» (il y a toujours une explication… quand t'as la moitié de l'info tu juges très vite). Презумпция по умолчанию должна быть: не понял ты, а не партнёр-дурак. Это разворачивает реакцию с раздражения на любопытство.

Слушать, чтобы учиться

Отсюда его финальный совет молодым (и любому, кто входит на марокканский рынок): «Будьте любопытны; всегда слушайте, чтобы учиться» (écouter pour apprendre). Не «слушать, чтобы ответить/возразить», а чтобы собрать недостающий контекст. В Марокко контекст добывается личным присутствием: «иди посиди с ними» (s'asseoir avec eux) — решения и истина рождаются за чаем и в живом разговоре, а не в переписке.

Чек-лист коммуникации

• Перед тем как осудить — соберите контекст. Спросите себя: какой информации мне не хватает, чтобы это стало логичным?
• Берегите эго партнёра. Никаких публичных поправок, «выигрышей в споре», давления при свидетелях. Сохранить лицо собеседника важнее, чем оказаться правым.
• Не давите напролом. Русский стиль «по делу и прямо» может читаться как неуважение; здесь работает терпение и отношения (см. деловую культуру).
• Инвестируйте во встречи. Личный контакт и совместное время — не формальность, а способ получить ту самую «вторую половину информации».

По материалам интервью Джалала Шарафа (Jalal Charaf) — исполнительного декана Business & Management в университете UM6P, экс-делегированного гендиректора CGEM — на передаче Next Wave. Это взгляд и мнения конкретного эксперта-инсайдера, приведённые для понимания контекста; не абсолютная истина и не профессиональная консультация.

Обсудить с сообществом — в Telegram-чате РусБиз.