«Торговец, а не созидатель»: культурный код марокканского бизнеса

Если в интервью Джалала Шарафа (Jalal Charaf) и есть один тезис, который иностранцу надо усвоить раньше всех остальных, то он такой: марокканский бизнес по умолчанию мыслит как торговец, а не как созидатель. Это не оценка «хуже/лучше» — это культурный код, который определяет, как партнёр ведёт переговоры, во что вкладывает и чего от него ждать.

«Дух торговца, а не предпринимателя»

Шараф формулирует прямо: «В Марокко это коммерсанты. У нас нет духа предпринимателя — у нас дух торговца» (au Maroc c'est des commerçants… on a l'esprit commerçant). И добавляет наблюдение, которое легко проверить: «Все семьи, у которых есть деньги в Марокко, вкладывают в недвижимость и в перепродажу сырья. Мы делаем только лёгкие вещи» (l'immobilier… le négoce de matière première… que les choses faciles). Быстрая маржа и сделка ценятся выше долгого строительства актива.

Бегство в лёгкое (la facilité)

Тяга к «лёгкому» — сквозной мотив. Министр промышленности Рияд Меззур (Ryad Mezzour), на которого ссылается Шараф, говорит то же: марокканские предприниматели «не берут на себя риск, у них нет смелости идти в промышленность, потому что это нелегко — но это может дать большой возврат». Итог: капитал концентрируется в девелопменте и торговле, а сложное (производство, добавленная стоимость) остаётся недозаполненным — и это, как ни странно, окно для тех, кто готов в него войти.

Парадокс «старых денег»

Почему раньше строили заводы, а теперь — жилые комплексы? Объяснение Шарафа неожиданное: основатели крупнейших марокканских компаний «пошли на риск, потому что были несознательными (inconscients), толком не знали» всех барьеров. «Теперь все сознательны, у каждого есть выбор, он смотрит налево-направо, что делают другие, — и все становятся застройщиками». Знание и осторожность убили дерзость. Смежная мысль: незнание правил иногда освобождает — образованный «ставит себе барьеры в голове», аутсайдер «не знает и идёт».

Что это значит для российского предпринимателя

• Читайте мотивацию партнёра. По умолчанию он ищет быструю, понятную маржу. Под это подстраивайте структуру сделки (этапы, быстрые выгоды, а не только «долгую стратегию»).
• Сложное — недозаполнено. Там, где местный капитал не идёт (производство, переработка, нишевые услуги), меньше конкуренции — см. подъём по цепочке стоимости.
• Не путайте «торговца» со слабым партнёром. Это другой тип мышления, очень эффективный в своей логике; уважайте его, но фиксируйте договорённости (см. деловую культуру).

По материалам интервью Джалала Шарафа (Jalal Charaf) — исполнительного декана Business & Management в университете UM6P, экс-делегированного гендиректора CGEM — на передаче Next Wave. Это взгляд и мнения конкретного эксперта-инсайдера, приведённые для понимания контекста; не абсолютная истина и не профессиональная консультация.

Обсудить с сообществом — в Telegram-чате РусБиз.